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4つのステップで最終的に目指す姿は、営業所全体でのチーム作りです。営業所にはチームマーケティング・セッション(2日間)に参加していない社員もたくさんいます。180日間営業変革プロジェクトは、営業所の上位3人から4人が最初の2日間に参加するため、営業所の8割くらいの人は、初めの2日間に参加しません。したがって、STEP3では営業所の8割の人を巻き込んで自分事のプロジェクトにする必要があります。これは、チームマーケティング・セッションに参加した営業所のリーダー(営業所のNo2、No3……)が行います。
したがって、180日間営業変革プロジェクトでは、リーダーシップも同時に開発されます。現場をまわっておりますと、多くは営業成績の優秀な人が昇進して営業リーダーになっています。そのため、部下に仕事を任せてやらせてみる、育てるということが苦手で、ついつい自分のがんばりだけで問題を解決してしまいます。「自分は一番分かっている」「誰より自分はできる」「自分以外が担当すると売上げが落ちる」と思ってしまうのです。人が育つ環境のつくり方など習ったことがないまま、管理職に昇進することも原因にあると思います。よって、リーダーだけが悪いわけではないのですが、部下が育たない、チームプレーができない個人商店型の営業組織になっていることも多いのです。
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